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標題: 初创公司如何赢得大公司的合同，或者消费化的现实 [打印本頁]

作者: rifatbabu458 時間: 2024-4-3 17:02
標題: 初创公司如何赢得大公司的合同，或者消费化的现实
我每天都会从企业家、天使投资者和风险投资家那里听到一场令人兴奋的新运动，称为“企业消费化”。昔日佩戴劳力士的富有销售人员已成为过去，未来企业将如何像消费者拿起 Twitter 一样积极“消费”企业产品。但如果你与WorkDay、Apptio、Jive、Zuora、Cloudera等一些最成功的新公司交谈，它们都是成熟的、大规模的公司，其中包括佩戴劳力士手表的奢侈品人士，并采取销售活动。事实上，像 Yammer 这样以新一代模式开始的公司在经历了没有这种模式的市场后，正在转向更传统的企业销售方式。这意味着什么？这些聪明人都是疯子吗？自 IBM 时代以来，一切都没有改变吗？有些东西变了，但另一些东西却和过去一模一样。安装顺序已更改二十年前，技术采用曲线通常遵循以下顺序：政府——尤其是国防和情报机构企业——先由大公司引入，然后是小公司消费者如今，情况完全逆转了。新技术首先进入消费者，然后是像消费者一样的小企业，然后是大公司，然后是军队。这种显着的逆转是互联网广泛采用带来的许多强烈副作用之一。在过去（互联网出现之前），没有免费的技术产品。因为分销成本使得如果没有最终用户的任何贡献就不可能提供某些东西。结果，新技术的采用从资金最多的人（军队）开始，然后蔓延到资金最少的人（消费者）。互联网的引入使得许多技术产品可以免费分发，从而产生了部分或完全免费的试用版。有趣的是，现在的实施顺序更多地取决于决策的速度，而不是资金的充裕程度。因此，能够很快做出决定的消费者将是最先采用的，而决策过程复杂的军方将是最后采用的。起初，这种逆转震惊了企业。我记得许多大公司的首席信息官都感到震惊，因为通过谷歌在互联网上查找东西比在自己的公司中查找东西更容易。我们看到这种现象在现代事务中一再重复，通过LinkedIn获得一个完全陌生的人的背景信息比了解自己同事的技能和背景要容易得多。我见过这种情况发生在新趋势的推动下，创新企业家想象这样一个世界：消费者寻找出色的解决方案来帮助他们的雇主，就像他们寻找出色的产品来帮助自己一样。在想象中的公司中，这些人会主动说服同事购买他们的解决方案。这样，如果你的产品真的很好，就几乎不需要实际营销它。真正的公司的运作方式略有不同。我们来看看最近的企业客户。这很像过去的企业客户。最近的企业客户在 D8 技术大会上，史蒂夫·乔布斯就向企业客户进行营销发表了声明。尽管很多人都怀念它，但它非常有洞察力和启发性： “我们希望制造出比他们更好的产品。我喜欢这个市场的一点是，我们制造我们的产品，我们告诉人们它，如果他们喜欢它，我们“明天就会工作。在公司中，这种情况不会发生……做出这些决定的人有时会感到困惑。” 企业人士为何会迷茫？他们为什么不立即推出最好的产品而不需要这些复杂的销售流程呢？大公司没有信用卡在大型组织中采购任何产品都需要严格的论证流程，最终形成采购订单 (PO)。他们不允许员工使用信用卡从互联网上购买技术。事实上，在许多公司中，这样做或事后试图用必要的费用来弥补它是一种值得解雇的罪行。如果您在一家初创公司工作，您可能想知道为什么大型组织不相信其员工能够做出明智的采购决策。如果员工需要新技术，公司为什么不让他做正确的事情呢？原因有很多。员工可能不知道什么是适合大公司的环境。组织中的人员越多，他们的需求就越多样化。例如，如果组织购买社交网络软件，则必须考虑这些需求。该公司可能已经拥有该技术或类似技术。如果您与 100,000 人合作，您如何知道其他 99,999 人已经购。

买了什么？当EDS还是我们的客户时，他们销售了数百种产品，并且不断开发新产品（其中许多产品我们只是通过与这家公司的特别会议才知道）。他在Computer Associates拥有阿联酋手机号码每年10亿美元的信用额度。如果没有正式流程，EDS 员工如何了解潜在冲突？员工可能会受到附带激励的毒害——如果大型组织中的一名员工能够在未经审查或正当程序的情况下进行大量采购，那么他可能会受到销售公司员工的毒害，可能性非常高。例如，公司销售代表可能会为网络工程师购买一辆保时捷，以换取价值 1000 万美元的订单。上市公司必须遵循萨班斯-奥克斯利法案成本控制。一般来说，当公司计划管理其费用时，必须有一个在进行大额支出之前批准的方法。如果公司允许员工进行大额购买或小。

额购买导致员工信用卡上的金额较大，则违反了公司的财务控制措施，因为该购买未经预先批准。由于这些因素和其他因素，大公司制定了复杂的流程来确保大额采购有意义。这些流程通常跨越许多不同的组织和利益相关者。采购决策涉及来自许多不同 IT 部门（例如开发、安全、运营）和业务职能部门（例如财务、IT、法律）的人员的情况并不罕见。这个决策往往涉及技术决策者和风险管理决策者。这些流程非常复杂，公司内部通常很少有人知道它们是如何工作的。优秀的企业销售人员将指导公司完成采购流程。如果没有企业销售队伍，许多公司根本不知道如何购买新技术产品。最好的企业销售人员不仅比他们更了解客户的流程，而且还拥有为每个决策者描述其产品价值的技能。这涉及产品演示、概念验证、投资回报的彻底分析以及竞争定位。销售人员与各个组成部分合作，帮助管理团队制定价值主张。

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